中(zhong)國的(de)家具市場，占(zhan)據中(zhong)高端市場份額最大的(de)是以廣東、江浙(zhe)、北(bei)方家具企業為(wei)代表(biao)的(de)沿海(hai)品牌(pai)。然而(er)在近(jin)幾年(nian)、不(bu)(bu)可忽視的(de)是，偏安(an)一隅的(de)成都家具業異軍突起，迅速在全國市場搶點(dian)布(bu)陣，攻城掠(lve)池(chi)，其勢頭之迅猛，不(bu)(bu)可小視。這類企業的(de)代表(biao)：有全友、掌上明珠、雙虎、三葉等。

成(cheng)都家具業的(de)(de)劣勢(shi)(shi)很清楚，一沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)沿(yan)(yan)(yan)海(hai)企(qi)(qi)業的(de)(de)資金優勢(shi)(shi)，二沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)沿(yan)(yan)(yan)海(hai)企(qi)(qi)業的(de)(de)品牌(pai)優勢(shi)(shi)，三(san)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)沿(yan)(yan)(yan)海(hai)企(qi)(qi)業的(de)(de)信息優勢(shi)(shi)，四(si)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)沿(yan)(yan)(yan)海(hai)企(qi)(qi)業的(de)(de)設計(ji)優勢(shi)(shi)，五沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)沿(yan)(yan)(yan)海(hai)企(qi)(qi)業的(de)(de)人才優勢(shi)(shi)，六沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)沿(yan)(yan)(yan)海(hai)企(qi)(qi)業的(de)(de)海(hai)外市場優勢(shi)(shi)，七沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)沿(yan)(yan)(yan)海(hai)企(qi)(qi)業規模成(cheng)本優勢(shi)(shi)。是什么原因使成(cheng)都家具業取得(de)了如此優異(yi)的(de)(de)成(cheng)績?追(zhui)本溯源(yuan)，我們還得(de)從頭說(shuo)起。

豐(feng)厚的利潤是成都家具業的崛起之源

相(xiang)對(dui)于其他(ta)行業(ye)(ye)(ye)，家具屬科(ke)技含量低，勞動(dong)密集型(xing)的(de)傳統產業(ye)(ye)(ye)，故從業(ye)(ye)(ye)人員相(xiang)對(dui)素質低下，企(qi)業(ye)(ye)(ye)主缺乏(fa)長遠(yuan)的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)發(fa)展所具有(you)的(de)前瞻性策(ce)略(lve)(lve)，營銷(xiao)策(ce)略(lve)(lve)也(ye)乏(fa)陳可述(shu)，又(you)因其產業(ye)(ye)(ye)傳統，容易被一些懂(dong)市(shi)場的(de)專業(ye)(ye)(ye)人士所不屑(xie)，這也(ye)在相(xiang)當長的(de)一段時間內，雖然成都家具企(qi)業(ye)(ye)(ye)達到數千家，但在全國叫得響的(de)品牌幾(ji)乎沒有(you)。其實，就家具業(ye)(ye)(ye)整體(ti)來講(jiang)，還未有(you)真正意義上的(de)強勢(shi)品牌出現。

隨著中國加入世貿(mao)組織，國內外市(shi)場(chang)發生(sheng)很大的變化，面對機遇和挑(tiao)戰，中國家(jia)(jia)具(ju)業(ye)(ye)開始積極調整，保持良好的發展勢頭。據統計，2002年(nian)我國家(jia)(jia)具(ju)工業(ye)(ye)總產值達(da)1650億元(yuan)，生(sheng)產企業(ye)(ye)達(da)50000余家(jia)(jia)，從業(ye)(ye)人(ren)員(yuan)500萬(wan)人(ren)，2002年(nian)家(jia)(jia)具(ju)工業(ye)(ye)生(sheng)產增長(chang)17%，全年(nian)出口(kou)額(e)為53億美元(yuan)，比(bi)上年(nian)增長(chang)約35%，出口(kou)在(zai)家(jia)(jia)具(ju)工業(ye)(ye)總產值比(bi)重達(da)27%。自此，中國家(jia)(jia)具(ju)業(ye)(ye)已告別(bie)幼稚期(qi)，處于一個快速發育期(qi)。有位曾從事過家(jia)(jia)電業(ye)(ye)的營銷人(ren)士在(zai)了解家(jia)(jia)具(ju)行業(ye)(ye)時有感(gan)而發：“賣(mai)一個衣柜的利(li)潤超(chao)過賣(mai)5臺(tai)電視的利(li)潤”。

在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)形式(shi)(shi)下，二十世(shi)紀(ji)初，在(zai)(zai)成(cheng)(cheng)(cheng)都，開(kai)(kai)始有(you)一(yi)大批懂經(jing)營(ying)管理的(de)(de)人才進入(ru)了家(jia)(jia)具業(ye)(ye)(ye)，從(cong)此，成(cheng)(cheng)(cheng)都家(jia)(jia)具業(ye)(ye)(ye)開(kai)(kai)始從(cong)量(liang)變到質變的(de)(de)過程，尤(you)其(qi)是(shi)以全友、明珠、雙(shuang)虎(hu)(hu)和(he)(he)年齡僅五歲(sui)、營(ying)銷策略較為(wei)“異類”的(de)(de)三葉為(wei)代(dai)表(biao)成(cheng)(cheng)(cheng)都企業(ye)(ye)(ye)，這(zhe)(zhe)些企業(ye)(ye)(ye)引進了在(zai)(zai)其(qi)他(ta)(ta)行業(ye)(ye)(ye)流行的(de)(de)加(jia)(jia)盟連鎖(suo)的(de)(de)營(ying)銷模(mo)式(shi)(shi)，并(bing)結合(he)家(jia)(jia)具行業(ye)(ye)(ye)自身(shen)特點進行整合(he)提(ti)升(sheng)，并(bing)大投(tou)(tou)(tou)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)，如全友、明珠、雙(shuang)虎(hu)(hu)還在(zai)(zai)央視投(tou)(tou)(tou)入(ru)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)，雖然(ran)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)時段并(bing)不為(wei)消費者所能(neng)常見，但卻成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)成(cheng)(cheng)(cheng)都家(jia)(jia)具業(ye)(ye)(ye)第一(yi)批吃螃(pang)蟹的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)，尤(you)其(qi)是(shi)全友，在(zai)(zai)當時，除了北方的(de)(de)光明、華豐、雙(shuang)葉等(deng)企業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)央視上(shang)投(tou)(tou)(tou)放廣(guang)(guang)告(gao)(gao)外，廣(guang)(guang)東、浙江等(deng)一(yi)些大的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)都鮮見在(zai)(zai)央視上(shang)投(tou)(tou)(tou)放廣(guang)(guang)告(gao)(gao)。自全友帶了頭，成(cheng)(cheng)(cheng)都家(jia)(jia)具企業(ye)(ye)(ye)一(yi)發不可收拾(shi)，好風(feng)景、雙(shuang)虎(hu)(hu)、歐爾(er)雅在(zai)(zai)紛紛在(zai)(zai)央視上(shang)投(tou)(tou)(tou)放廣(guang)(guang)告(gao)(gao)，在(zai)(zai)其(qi)他(ta)(ta)企業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)跟進，全友加(jia)(jia)大在(zai)(zai)央視和(he)(he)其(qi)他(ta)(ta)地方臺的(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)投(tou)(tou)(tou)入(ru)，從(cong)此，一(yi)場(chang)成(cheng)(cheng)(cheng)都家(jia)(jia)具業(ye)(ye)(ye)品牌提(ti)升(sheng)、市場(chang)爭奪戰拉開(kai)(kai)了帷(wei)幕，其(qi)風(feng)頭一(yi)時蓋過沿海(hai)家(jia)(jia)具企業(ye)(ye)(ye)。于(yu)是(shi)，成(cheng)(cheng)(cheng)都家(jia)(jia)具業(ye)(ye)(ye)開(kai)(kai)始走出盆地，走向全國，走向世(shi)界。

成都家具(ju)業的(de)崛(jue)起之(zhi)道

相對(dui)于(yu)沿海(hai)家具企業，成(cheng)都(dou)家具業有不可(ke)避(bi)免的缺陷(xian)，那么成(cheng)都(dou)家具業是采用什么樣的手(shou)段在(zai)這龐大的市場找(zhao)到屬于(yu)自己的一(yi)碗(wan)羹(geng)(geng)，而且這碗(wan)羹(geng)(geng)越來(lai)越豐盛。

一、良好的市場環境和自身提升成就成都家具業蓬勃發展

1、 市場需(xu)求拉動增長(chang)。據資料統計，在日(ri)本(ben)人均消(xiao)費家(jia)(jia)具在225美(mei)元/年(nian)，在美(mei)國，人均消(xiao)費家(jia)(jia)具236美(mei)元/年(nian)，而(er)我國現階段人均消(xiao)費家(jia)(jia)具僅10美(mei)元/年(nian)。但隨著中國經濟的迅(xun)速(su)發(fa)展和(he)國家(jia)(jia)對西(xi)部大開發(fa)，各行各業(ye)呈現出(chu)高速(su)增長(chang)的趨勢(shi)，尤其房地產業(ye)的發(fa)展勢(shi)頭對家(jia)(jia)具業(ye)的市場需(xu)求得到了很大的拉動，為家(jia)(jia)具業(ye)提(ti)供了廣闊(kuo)的前(qian)景。

2、 政(zheng)府(fu)對(dui)家(jia)具(ju)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)扶(fu)持。成都(dou)是(shi)(shi)中國(guo)西部(bu)人口最大(da)的(de)(de)省(sheng)會，其招(zhao)商條件相(xiang)對(dui)于沿(yan)海省(sheng)份差了(le)很多，如何挖掘自身優(you)勢(shi)，促進經濟發(fa)展，扶(fu)持傳(chuan)統產(chan)業(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)政(zheng)府(fu)扶(fu)持的(de)(de)首要目標之一，我們成都(dou)新都(dou)區為(wei)例，在(zai)新都(dou)，大(da)大(da)小小的(de)(de)家(jia)具(ju)企(qi)業(ye)(ye)(ye)有幾百家(jia)，在(zai)成都(dou)到彭州短短20公里的(de)(de)線(xian)路上就布滿了(le)各(ge)類(lei)家(jia)具(ju)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，而(er)相(xiang)關(guan)配(pei)套的(de)(de)產(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈也(ye)很完備，在(zai)行(xing)業(ye)(ye)(ye)內有“西部(bu)家(jia)具(ju)在(zai)成都(dou)，成都(dou)家(jia)具(ju)在(zai)新都(dou)”的(de)(de)說法，當地政(zheng)府(fu)的(de)(de)口號(hao)也(ye)是(shi)(shi)“打造中國(guo)家(jia)具(ju)之都(dou)”。這都(dou)為(wei)成都(dou)家(jia)具(ju)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)發(fa)展提供了(le)優(you)良(liang)的(de)(de)環境。而(er)成都(dou)家(jia)具(ju)企(qi)業(ye)(ye)(ye)也(ye)不辜負(fu)眾望，迅速在(zai)全國(guo)家(jia)具(ju)業(ye)(ye)(ye)中脫穎(ying)而(er)出。

二、 成都家具業的市場追趕策略

成都家具業(ye)是(shi)如何走出去?成都家具企業(ye)又做了些什么?

策略(lve)一、改變渠(qu)道-----打破(po)傳統家(jia)具物流規則(ze)

自建渠道(dao)(dao)，與區域(yu)經銷商(shang)緊密合(he)作(zuo)。在(zai)分銷方(fang)式(shi)上，沿(yan)海(hai)企業(ye)都采用業(ye)務人(ren)(ren)員(yuan)直接到各(ge)區域(yu)尋找客戶或參(can)加家(jia)具行(xing)業(ye)會展尋找有合(he)作(zuo)意向(xiang)的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)，不(bu)(bu)管(guan)是(shi)東(dong)北的(de)(de)(de)(de)客戶，還是(shi)新疆的(de)(de)(de)(de)客戶，都必須把貨款打到廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)帳上，廠(chang)家(jia)方(fang)才(cai)發貨，一般錢貨兩清后不(bu)(bu)在(zai)過(guo)問，也存在(zai)售(shou)后服(fu)(fu)務，不(bu)(bu)過(guo)服(fu)(fu)務質量不(bu)(bu)敢恭維。另一種(zhong)方(fang)式(shi)是(shi)我們常見(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)區域(yu)總經銷或稱為總代理，下面再設(she)分銷商(shang)。這樣的(de)(de)(de)(de)優勢是(shi)：建立渠道(dao)(dao)快，企業(ye)所要付出(chu)的(de)(de)(de)(de)努力(li)和花費(fei)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)少，銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)少，十(shi)幾個人(ren)(ren)就可(ke)負責全國的(de)(de)(de)(de)市場，銷售(shou)成本低，短期(qi)便可(ke)見(jian)(jian)效(xiao)。缺(que)陷是(shi)：中間(jian)環節多，經銷利(li)潤薄，商(shang)家(jia)熱(re)情(qing)度不(bu)(bu)高，渠道(dao)(dao)推動力(li)較弱，而且家(jia)具業(ye)的(de)(de)(de)(de)售(shou)后服(fu)(fu)務相對(dui)復雜，尤其是(shi)補(bu)件(jian)的(de)(de)(de)(de)問題上，拖延的(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)一長(chang)，客戶容易滋生不(bu)(bu)滿的(de)(de)(de)(de)情(qing)緒。二是(shi)路徑太長(chang)，無法(fa)形成有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)利(li)潤體系(xi)，各(ge)自經銷商(shang)為了(le)各(ge)自利(li)益，相互殺價(jia)，并會出(chu)現(xian)竄貨現(xian)象(xiang)，從而形成惡性循環。

三是市場信息反饋速度慢

 還有一些家具企(qi)業(ye)根本(ben)沒有銷售人(ren)員，只要每(mei)年(nian)參加兩次(ci)廣(guang)交(jiao)會(hui)接待的客戶(hu)就(jiu)可(ke)使企(qi)業(ye)風(feng)風(feng)光(guang)光(guang)的活一年(nian)。

成都家(jia)具(ju)業走出(chu)一條與沿(yan)海企業完(wan)全不同(tong)(tong)的(de)路，首先在(zai)各大(da)家(jia)具(ju)物流市場(chang)建立自(zi)(zi)己(ji)的(de)分(fen)支機(ji)構和物流中心，縮短客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)進貨(huo)渠道，也便于對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)維護。我們以全友(you)為(wei)例，到目前為(wei)止，在(zai)全國設(she)有十幾(ji)家(jia)辦事(shi)處，營(ying)(ying)銷人員達數百人，每辦事(shi)處負責自(zi)(zi)己(ji)所轄區域市場(chang)，對市場(chang)形(xing)成精細化管理，從而杜絕了胡亂(luan)竄貨(huo)的(de)現(xian)象，而且使用(yong)這種渠道模式(shi)使其售后服務變得更為(wei)直接和完(wan)善，緊貼客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行的(de)服務，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)更多(duo)的(de)感受公(gong)司的(de)關懷(huai)，同(tong)(tong)時也有利(li)于向經銷商(shang)傳達公(gong)司的(de)政(zheng)策，和對公(gong)司的(de)各項(xiang)標準的(de)執行、管理和控制。其他(ta)成都企業也同(tong)(tong)全友(you)一樣(yang)，積極的(de)營(ying)(ying)建自(zi)(zi)己(ji)的(de)渠道，向沿(yan)海企業乏力的(de)二、三級市場(chang)推進。

在某一(yi)經(jing)濟(ji)核(he)心城市(shi)建立旗艦(jian)店，帶(dai)動整個區(qu)域(yu)其他(ta)市(shi)場的(de)發展(zhan)是成都(dou)家具業(ye)又一(yi)個 屢試屢勝的(de)策略(lve)。中國(guo)地(di)大物博，區(qu)域(yu)性經(jing)濟(ji)發展(zhan)的(de)方向(xiang)性極強，會(hui)引起相關同行的(de)關注，這樣，旗艦(jian)店的(de)帶(dai)動作用對推動區(qu)域(yu)市(shi)場的(de)發展(zhan)就省事很多。

保護(hu)經銷(xiao)商(shang)利(li)益，成(cheng)都(dou)企業(ye)甚至比(bi)沿海企業(ye)更(geng)不(bu)惜代價(jia)。尤其是在(zai)杜絕(jue)竄貨方面，只(zhi)要(yao)有某一區(qu)域出現(xian)竄貨現(xian)象，成(cheng)都(dou)家(jia)具(ju)企業(ye)會不(bu)惜花費大(da)量人(ren)力(li)和(he)物力(li)解決這些問(wen)題。對(dui)經銷(xiao)商(shang)實行價(jia)格(ge)保護(hu)政策，所謂價(jia)格(ge)保護(hu)，是指產品(pin)在(zai)降(jiang)(jiang)價(jia)后將差價(jia)返還給經銷(xiao)商(shang)，沿海品(pin)牌(pai)在(zai)降(jiang)(jiang)價(jia)后，往(wang)(wang)往(wang)(wang)不(bu)顧經銷(xiao)商(shang)利(li)益如何，而(er)成(cheng)都(dou)家(jia)具(ju)廠家(jia)會制定各級經銷(xiao)商(shang)的利(li)益保護(hu)措(cuo)施(shi)，這些措(cuo)施(shi)有力(li)的保護(hu)經銷(xiao)商(shang)的利(li)益，有利(li)于形成(cheng)客戶對(dui)品(pin)牌(pai)的忠誠。

策略二：終端攔截

一(yi)(yi)般(ban)(ban)沿海知名企業(ye)，在(zai)全國都設有(you)很(hen)多專(zhuan)賣店，但真正維護客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)只有(you)十幾個，這些人員(yuan)(yuan)一(yi)(yi)般(ban)(ban)一(yi)(yi)個人都負責一(yi)(yi)個或幾個省(sheng)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)，每(mei)到(dao)(dao)一(yi)(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)那里就像是蜻蜓點水一(yi)(yi)樣(yang)，調(diao)查(cha)一(yi)(yi)下市(shi)場(chang)，看看競爭(zheng)(zheng)對手營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略，了(le)(le)解一(yi)(yi)下客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)，對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)終端存在(zai)的(de)(de)(de)問題(ti)最(zui)多只是提(ti)(ti)出(chu)問題(ti)，為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)提(ti)(ti)供一(yi)(yi)些解決方(fang)案，然(ran)后到(dao)(dao)下一(yi)(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)這樣(yang)。雖然(ran)這樣(yang)，但他(ta)們(men)仍然(ran)忙得(de)不亦(yi)樂呼。若客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)得(de)不好，換一(yi)(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)重(zhong)新再來，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)很(hen)沒安全感。成都家具(ju)業(ye)則走(zou)了(le)(le)一(yi)(yi)條與一(yi)(yi)般(ban)(ban)沿海企業(ye)不同的(de)(de)(de)路(lu)，非常重(zhong)視對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)維護，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)有(you)風吹草動，他(ta)們(men)就會(hui)迅(xun)速(su)的(de)(de)(de)作出(chu)反映，有(you)的(de)(de)(de)家具(ju)企業(ye)甚(shen)至雇傭專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)協助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)直(zhi)接(jie)向消(xiao)(xiao)費者(zhe)進行銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，在(zai)全友，還借鑒了(le)(le)其他(ta)行業(ye)的(de)(de)(de)路(lu)演(yan)模式(shi)，他(ta)們(men)直(zhi)接(jie)深入終端，向消(xiao)(xiao)費者(zhe)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)產品(pin)，凝聚專(zhuan)賣店人氣，在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)維護上，還借鑒了(le)(le)快(kuai)速(su)消(xiao)(xiao)費品(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工具(ju)的(de)(de)(de)模式(shi)，每(mei)到(dao)(dao)一(yi)(yi)個市(shi)場(chang)，必須(xu)對當地的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)競爭(zheng)(zheng)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)進行調(diao)查(cha)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)商(shang)場(chang)陳列，營(ying)(ying)業(ye)員(yuan)(yuan)培訓，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)對消(xiao)(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)拜訪情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)，消(xiao)(xiao)費者(zhe)意見和分析，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)對公(gong)司政策的(de)(de)(de)執行力度，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)利潤分析，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)庫存狀(zhuang)況(kuang)(kuang)(kuang)，市(shi)場(chang)拓(tuo)展策略，有(you)一(yi)(yi)個詳細(xi)的(de)(de)(de)調(diao)查(cha)和分析，并形(xing)成文字(zi)和表格記錄(lu)的(de)(de)(de)形(xing)式(shi)體現，作為(wei)對薪資待遇考核一(yi)(yi)部份(fen)標準。我們(men)稱(cheng)為(wei)是“保姆(mu)式(shi)”的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，他(ta)們(men)不僅(jin)(jin)幫(bang)助經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)家具(ju)，甚(shen)至為(wei)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)做了(le)(le)全部工作，而經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)只是充當了(le)(le)資金和物流交換平(ping)臺而已。

策略三：主(zhu)攻二、三級市場

由于成都(dou)(dou)家(jia)具業在(zai)設(she)計信(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)先(xian)天(tian)不(bu)足，他們很(hen)聰明的(de)(de)繞了一(yi)個彎(wan)，直取沿(yan)(yan)海企業的(de)(de)軟肋----二、三(san)(san)級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)為目(mu)標(biao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。而不(bu)是(shi)(shi)在(zai)一(yi)級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)與國內外大品(pin)(pin)牌撕(si)殺。其(qi)實，二、三(san)(san)級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)也是(shi)(shi)中國最大的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，尤其(qi)是(shi)(shi)北方市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)和西南市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，幾(ji)乎每個城(cheng)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)都(dou)(dou)有成都(dou)(dou)家(jia)具品(pin)(pin)牌的(de)(de)存在(zai)。過近幾(ji)年，也有成都(dou)(dou)企業開始主攻一(yi)級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，他們在(zai)廣(guang)州等家(jia)具前(qian)沿(yan)(yan)陣地(di)設(she)有研發中心，直接吸收廣(guang)東企業的(de)(de)先(xian)進信(xin)(xin)息(xi)。他們將所獲(huo)(huo)信(xin)(xin)息(xi)傳遞(di)回成都(dou)(dou)生(sheng)產基地(di)。這(zhe)樣，即(ji)獲(huo)(huo)得了家(jia)具最時尚的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)，也可避免(mian)在(zai)沿(yan)(yan)海設(she)廠的(de)(de)高成本的(de)(de)付(fu)出。在(zai)商標(biao)注冊方面在(zai)打上廣(guang)東香港的(de)(de)字(zi)樣，所生(sheng)產的(de)(de)產品(pin)(pin)直接銷一(yi)級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，或者設(she)延伸品(pin)(pin)牌，針對(dui)一(yi)級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)是(shi)(shi)一(yi)個品(pin)(pin)牌，二三(san)(san)級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)又是(shi)(shi)一(yi)個品(pin)(pin)牌，在(zai)廣(guang)告上相互(hu)不(bu)干擾。這(zhe)類廠家(jia)以新紅陽、歐爾雅為代表。

策略四：模仿----快速(su)制勝的法寶

沒有(you)核心設計能力，不(bu)能接受(shou)到先進的(de)信息，怎么辦，很簡單，買來沿海企(qi)(qi)業(ye)(ye)暢(chang)銷(xiao)的(de)款式(shi)進行模仿，照貓畫虎，產(chan)品推(tui)出(chu)(chu)后(hou)，又以低于(yu)被模仿者(zhe)的(de)價格推(tui)出(chu)(chu)去，這也是(shi)成都產(chan)品在(zai)(zai)(zai)市場最具(ju)殺(sha)傷力所在(zai)(zai)(zai)。但(dan)是(shi)現在(zai)(zai)(zai)，這種(zhong)情況即將(jiang)改變，隨著對(dui)知(zhi)識(shi)產(chan)權認識(shi)的(de)程度加深，國家(jia)(jia)對(dui)惡意盜版行為(wei)的(de)打擊，迫使成都家(jia)(jia)具(ju)企(qi)(qi)業(ye)(ye)開(kai)始自力更(geng)生，自主設計，現在(zai)(zai)(zai)成都家(jia)(jia)具(ju)企(qi)(qi)業(ye)(ye)也開(kai)始大吹專(zhuan)利保護(hu)風，在(zai)(zai)(zai)三(san)葉，申請專(zhuan)利保護(hu)的(de)款式(shi)達(da)3百多項。

策略五：強勢廣告

在廣告(gao)投(tou)(tou)放上(shang)(shang)，成都家具(ju)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)運籌的(de)手筆(bi)明(ming)顯超過沿海企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)，首先以(yi)全(quan)友為代表在央(yang)視上(shang)(shang)推(tui)出強勢廣告(gao)，在配合地方(fang)市場(chang)的(de)廣告(gao)投(tou)(tou)放，使市場(chang)推(tui)廣上(shang)(shang)得到(dao)有力(li)支持，專賣店如(ru)雨后(hou)春筍在全(quan)國各(ge)地開花結果，在市場(chang)占有率和(he)品(pin)牌知名度上(shang)(shang)獲得了大(da)(da)豐收。全(quan)友的(de)成績讓其他企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)眼紅不已，雙虎(hu)、好風景、歐(ou)爾雅也(ye)在央(yang)視上(shang)(shang)投(tou)(tou)放了廣告(gao)，事后(hou)證明(ming)，收獲巨(ju)大(da)(da)。據悉，各(ge)大(da)(da)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)都在密謀請知名影視紅星(xing)做(zuo)形象代言人。

在成都(dou)家(jia)具(ju)業(ye)的強勢(shi)追趕下，以皇朝、曲美(mei)等為代表的沿海板式家(jia)具(ju)也開始在央視推出廣(guang)(guang)告。但(dan)其步(bu)伐(fa)，少了(le)成都(dou)家(jia)具(ju)企業(ye)一年半(ban)的時間。另外，在各大城市的高(gao)速路(lu)口、物流市場、城市核心地(di)帶投放的大量的戶外廣(guang)(guang)告都(dou)是成都(dou)家(jia)具(ju)業(ye)追逐的模式。

策略(lve)六(liu)：完善(shan)的售后(hou)服務

售后服(fu)務的(de)薄弱(ruo)是沿(yan)海品牌的(de)弱(ruo)點。由于(yu)成都(dou)家具(ju)(ju)業(ye)在各(ge)大(da)區域(yu)物流市(shi)場設(she)有(you)辦事機(ji)構和(he)物流中心，很大(da)程度上便(bian)于(yu)出貨和(he)補件，而(er)沿(yan)海企(qi)(qi)業(ye)就可沒(mei)這么便(bian)捷(jie)，不管你在全國各(ge)地要貨都(dou)要到企(qi)(qi)業(ye)發貨，由于(yu)中間環節眾多，補件更是一拖(tuo)再拖(tuo)，遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)沒(mei)有(you)成都(dou)家具(ju)(ju)業(ye)服(fu)務的(de)快(kuai)捷(jie)和(he)周到。而(er)“保姆式”的(de)服(fu)務更隨(sui)時了(le)解(jie)經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)經(jing)(jing)營動態，經(jing)(jing)銷(xiao)商一有(you)風(feng)吹草動，便(bian)能找出苗頭，對(dui)癥(zheng)下藥。